Embalatges metàl·lics, de vidre, plàstic i paper Quatre categories de dependència aigües avall: quina depèn més dels clients? Les empreses d'envasos de metall, vidre, plàstic i paper estan fent el mateix: venent envasos a empreses de béns de consum. Però quan es tracta de clients, les seves situacions són diferents. Alguns poden repercutir sense problemes els augments dels preus de les matèries primeres i ampliar els beneficis any rere any, mentre que d'altres només poden reduir la capacitat i veure com els marges de beneficis es redueixen. La diferència no és si s'utilitza paper, metall, plàstic o vidre, sinó sobre dues coses: la concentració dels clients aigües avall i la facilitat amb què es pot substituir aquest embalatge. Entendre aquests dos punts us permet jutjar quin dels quatre tipus d'embalatge està més restringit pels usuaris aigües avall, i també veure en quines condicions aquestes limitacions es podrien trencar o fins i tot invertir-se. Determinació de la dependència: primer, observeu dues variables. El poder de negociació de les empreses d'envasament aigües avall es pot desglossar en dues variables mesurables. Concentració de clients: mesura fins a quin punt una empresa es veu afectada quan un client marxa. El mètode utilitzat habitualment és la proporció d'ingressos dels cinc clients principals, o la proporció del primer client. Com més gran sigui la proporció, més gran serà el cost de les comandes perdudes i menys probable és que les empreses siguin estrictes en els preus. Substituibilitat de materials: mesura si els clients poden canviar de proveïdor o de materials. Depèn de si hi ha contracte exclusiu, equips dedicats, grau de personalització i llindars tècnics. Com més fàcil sigui la substitució, més passiu és el proveïdor. Aquestes dues variables solen solapar-se en la mateixa direcció, però poden anar en direccions oposades. Quan els clients estan molt concentrats i aquest embalatge es pot substituir fàcilment, les empreses d'envasament es troben en desavantatge: perdre clients és costós, retenir-los és limitat i només poden comprometre el preu i les condicions de pagament. Per contra, fins i tot si els clients estan concentrats, sempre que hi hagi enquadernacions exclusives, equips d'ompliment dedicats o costos de canvi elevats, les relacions de negociació poden revertir-se i les empreses d'envasament acaben conservant els xips. Per tant, qui està dominat aigües avall no és una qüestió de disponibilitat de material, sinó d'una combinació específica de materials i aplicacions. Un altre punt és fàcil de confondre: les dades macro com la mida total del mercat i la taxa de creixement de la indústria no són el mateix que la concentració de clients. En una categoria de-creixement ràpid, si els compradors estan molt concentrats, les empreses d'envasament encara no tenen poder de fixació de preus. Els judicis següents es basen en l'estructura del client i el rendiment real de la negociació, no en la prosperitat del sector. Metall: la concentració més alta, però el mecanisme d'amortiment més complet. Les llaunes metàl·liques de begudes són la categoria més típica de concentració de clients. Aigües avall hi ha gegants de begudes altament concentrats, i el propi segment de conserves s'ha convertit en oligopòlic. Al mercat de llaunes d'alumini dels EUA, Ball i Crown representen al voltant del 60% al 65% de la quota de mercat. En la seva divulgació anual de riscos, Ball ha afirmat des de fa temps que la majoria dels productes d'envasament de la companyia es venen a un nombre relativament reduït d'empreses de begudes i aliments a Amèrica del Nord, Europa i la Xina. La pèrdua d'un client important o els canvis en els acords de subministrament poden tenir un impacte substancial, però els contractes-a llarg termini han mitigat aquest risc. Els compradors concentrats haurien de suprimir els beneficis dels conserves, però les dades del 2025 mostren que els principals fabricants de conserves estan ampliant els seus beneficis. El motiu rau en dos mecanismes d'amortiment. La primera clàusula és la clàusula de vinculació de preus de matèries primeres. S'espera que els ingressos de Ball el 2025 passin dels 11.800 milions de dòlars el 2024 als 13.160 milions de dòlars. Les vendes al segment d'envasos de begudes nord-americans van créixer un 4,8% durant l'any, principalment a causa de les millores en els preus i la combinació de productes, ja que els costos de l'alumini es transmeten aigües avall per contracte, i el flux de caixa lliure ajustat per a l'any va assolir un rècord de 956 milions de dòlars. Les vendes netes de Crown per a l'any 2025 van augmentar d'11.800 milions de dòlars a 12.365 milions de dòlars, incloent-hi 507 milions de dòlars en transmissió-del cost de la matèria primera. L'EBITDA ajustat per a tot l'any va ser d'uns 2.100 milions de dòlars, un 8% més, i el flux de caixa lliure va ser d'1.146 milions de dòlars, tots dos màxims-rècords. Amb estructures de contractes a llarg termini-amb clàusules d'enllaç, els fabricants poden transferir la major part del risc de fluctuació de costos als compradors, obtenint ells mateixos beneficis de processament relativament estables. El segon punt és que la substitució de material és favorable als fabricants de llaunes. La direcció de Crown va afirmar que les llaunes d'alumini són ara l'opció preferida per al voltant del 80% dels nous productes de begudes a l'hora d'escollir envasos, mentre que el vidre i el plàstic continuen guanyant quota de mercat. Quan la tendència alternativa apunta a ells mateixos, els fabricants de llaunes no són del tot passius en les negociacions. El mercat xinès presenta aquest tipus de dependència amb més claredat. L'empresa líder d'envasos metàl·lics, Origin, va adoptar al principi un disseny de seguiment-, construint la seva fàbrica a uns 800 metres de la fàbrica de Red Bull a la Xina. Allà on Red Bull instal·là la seva fàbrica, va seguir la seva capacitat de producció. Quan va sortir a borsa l'any 2012, els cinc principals clients de la companyia van aportar el 92,64% dels ingressos, amb el 70,56% només de Xina Red Bull. Aquesta-dependència d'un únic client es va diluir activament durant la dècada següent aproximadament. El 2023, la quota de Red Bull va baixar fins al 33,65%, i el 2025, els cinc principals clients de l'informe provisional del 2025 representarien al voltant del 55%. La clau de la dilució són les fusions i adquisicions i la diversificació de clients: l'abril de 2025, Origin va completar l'adquisició i la integració de COFCO Packaging per més de 5.500 milions de iuans, augmentant la seva quota de mercat de llaunes de dos-peces d'aproximadament un 20% a aproximadament un 37% i les tres principals concentracions de la indústria superant el 75%. Durant el període d'adquisició, la companyia va aconseguir uns ingressos d'11.727 milions de iuans el primer semestre del 2025, un augment--interanual del 62,74%, i un benefici net d'uns 903 milions de iuans, un 64,66% més que-interanual-. Els altres dos principals proveïdors del mercat de llaunes de dues-peces són Baosteel Packaging i Shengxing Co., Ltd., que formen una estructura líder juntament amb Origin i COFCO. Les llaunes metàl·liques també tenen un teló de fons favorable: la demanda segueix creixent. La taxa de conserva de cervesa de la Xina és d'un 27%, encara significativament inferior a la mitjana mundial del 48,6%, i molt per sota del nivell del 65% a països com el Regne Unit i els EUA. Les taxes de conserva més altes fan que la demanda de llaunes{104}}de dos peces seguirà creixent i que els proveïdors no hauran de negociar els preus sense parar per retenir els clients existents. L'expansió també ha patit contratemps, amb factors geopolítics que han provocat interrupcions. S'espera que les vendes de Crown a Àsia-Pacífic el quart trimestre del 2025 disminueixin aproximadament un 3%-interanual-. El cas d'Origin també exposa la diferenciació interna dels envasos metàl·lics, amb una diferència significativa de poder de negociació entre les llaunes de tres-peces i les de dues{114}}peces. Llaunes-de tres peces: l'estructura del sector és relativament favorable, amb les principals empreses d'aliments i begudes amb proveïdors relativament fixos, cosa que dificulta que els nous entrants els puguin aprofitar. Origin és el proveïdor exclusiu d'envasos metàl·lics per a la Xina Red Bull. Les dues parts depenen mútuament i el seu marge brut s'ha mantingut estable durant molt de temps per sobre del 20%, formant la base de beneficis de l'empresa. Tancs{121}}de dues peces: molts proveïdors nacionals i alt grau de comercialització; la majoria dels clients finals no tenen relacions exclusives amb els fabricants de llaunes, la competència freqüent de preus baixos{122}}i grans fluctuacions de beneficis. L'any 2024, el preu unitari de les llaunes de dues-peces va baixar un cop a uns 0,32 iuans per llauna, però després de la consolidació líder, la sinergia del sector el va tornar a situar entre 0,35 i 0,38 iuans. Tots dos són llaunes metàl·liques, però la vinculació monopolística i la competència plena han donat lloc a resultats de negociació completament diferents. Això també explica per què el sector està augmentant la concentració mitjançant fusions i adquisicions: els fabricants de pots estan utilitzant la concentració-de l'oferta per protegir-se de la concentració-de la demanda. Posició dels metalls: les empreses líders han mantingut la seva dependència dins de límits manejables, la concentració de clients més alta, però basant-se en contractes-a llarg termini{135}}lligats a costos, direccions alternatives favorables i fusions i adquisicions-de l'oferta. El cost va ser que l'adquisició va augmentar el palanquejament, amb Origin augmentant significativament el deute-que generava interessos després de l'adquisició, i el seu marge brut a Q3 2025 va baixar un cop a un 13,5%, la qual cosa va fer pressionar els beneficis-a curt termini. Vidre: igualment concentrat, però gairebé sense tampó El vidre i el metall serveixen als mateixos compradors de begudes concentrades, però no tenen el tampó del metall, cosa que els converteix en els més passius l'any 2025. A continuació de les ampolles de vidre hi ha cervesa, vi, licors, així com conserves d'aliments, productes farmacèutics i cosmètics. Entre ells, els compradors de licors es concentren i el vidre s'enfronta a la substitució per llaunes d'alumini i ampolles de PET. Si la demanda aigües avall es contracta, afectarà gairebé directament les tarifes i els preus d'operació de les fàbriques de vidre. Les dades financeres del 2025 confirmen aquesta passivitat. O-I Glass, l'empresa d'envasos de vidre més gran del món, va registrar unes vendes netes anuals d'uns 6.400 milions de dòlars, lleugerament inferiors als 6.500 milions de l'any passat, i va registrar una pèrdua neta durant l'any. El benefici operatiu del segment va ser de 846 milions de dòlars, un 13% més, però gairebé tots els ingressos incrementals provenien de programes de-reducció de costos (que van aportar uns 300 milions de dòlars aquell any) en lloc de millores-de volum. El benefici operatiu de la seva divisió europea va caure un 17%, a causa dels preus nets desfavorables, la disminució del volum de vendes i la capacitat ociosa. Es preveu que els ingressos del líder europeu del vidre, Verallia, arribin als 3.300 milions d'euros el 2025, amb un descens del 3,4% de manera constant, excloent Argentina; El benefici net va ser de 93 milions d'euros, un 60,8% menys que-interanual-; El marge d'EBITDA ajustat va caure del 24,5% al 21,1%, amb els ingressos lastrats pels efectes negatius dels preus i un mix de productes desfavorable. Els factors més arrossegadors són la cervesa i el vi escumós, sobretot a Alemanya, on la demanda és feble; relativament robustes són les llaunes de menjar i les begudes{171}}no alcohòliques. La resposta de la fàbrica de vidre reflecteix precisament el seu dèbil poder de negociació: amb l'actual mercat aigües avall s'estovi i la dificultat de repercutir costos com els metalls, només poden reduir la capacitat i els forns inactius per satisfer la demanda, depenent de les reduccions de costos internes per mantenir els beneficis. Els preus no són una cosa que et puguis fixar tu mateix; el que es pot ajustar és principalment el cost. Aquesta passivitat també es combina amb la rigidesa pel costat del cost. Els forns de fusió de vidre són actius pesats amb un alt consum d'energia i un funcionament continu. Els augments dels preus de l'energia són difícils de transmetre ràpidament als clients, de manera que O-he identificat uns 150 milions de dòlars en costos d'energia el 2026 com un dels principals vents contraris. Els factors combinats de compradors concentrats, pressió de substitució i costos rígids minimitzen l'espai d'ajust del vidre entre els quatre tipus de materials. També hi ha diferenciació dins del vidre. El vidre farmacèutic requereix una gran estabilitat tèrmica i una inercia química, mentre que les begudes espirituoses i el vidre cosmètic d'alta gamma ofereixen les millors marques. Aquestes aplicacions estan molt diferenciades i tenen poca substituibilitat, i les fàbriques de vidre tenen una posició de negociació significativament millor que les ampolles de cervesa convencionals. Tant O-I com Verallia posen l'èmfasi en el canvi cap a carteres de productes-de gamma més alta i més resistents per al 2025, bàsicament cap a aplicacions amb menor substituibilitat. Posició del vidre: la concentració de clients és comparable a la dels metalls, però no té clàusules de transferència de costos i està del costat que es substitueix, la qual cosa la converteix en la més limitada entre les quatre categories. L'únic amortidor és el canvi cap a usos diferenciats com els productes farmacèutics i els licors premium. Plàstics: la categoria més gran, amb la substitució que es converteix en una moneda de negociació per als compradors. Els envasos de plàstic són difícils de generalitzar perquè tenen la major extensió interna: les ampolles i les preformes de PET serveixen als compradors de begudes concentrades que se superposen amb les llaunes de metall i vidre, posant-les en una posició similar a les llaunes metàl·liques; Les pel·lícules d'envasos flexibles i els envasos rígids s'orienten a una base de clients de béns de consum molt més àmplia-de moviment ràpid, amb poca dependència d'un sol client. En general, els plàstics són de grau mitjà-, i el grau depèn de la categoria específica. El canvi estructural més significatiu dels envasos de plàstic el 2025 és la consolidació dels principals actors. Amcor va completar la seva fusió total amb Berry Global el 30 d'abril de 2025, convertint-se en el principal jugador del sector dels envasos de plàstic de consum i mèdica, amb un objectiu de sinergia anunciat d'aproximadament 650 milions de dòlars. Com a primer trimestre complet després de la fusió, les seves vendes netes del primer trimestre de l'any fiscal 2026 (que finalitza el setembre de 2025) van assolir els 5.745 milions de dòlars. De manera semblant als metalls, els líders del plàstic també estan utilitzant l'escala per cobrir el poder de negociació aigües avall, amb el mateix cost de l'augment del deute, amb un deute a llarg termini{207}}després de la fusió que ascendeix a uns 15.000 milions de dòlars. Els plàstics tenen una característica distintiva d'altres materials: alta substitució i són una moneda de canvi per als compradors. Les empreses de begudes poden canviar entre llaunes d'alumini, ampolles de PET i ampolles de vidre, i també comparar preus entre diferents proveïdors de plàstic, amb costos de canvi relativament baixos. Això dificulta que els proveïdors de plàstic aconsegueixin posicions exclusives, tret d'unes poques estructures d'envasos flexibles amb altes barreres tècniques. Els avantatges de substituir poden els fabricants de metalls (la substitució es refereix a les llaunes d'alumini), però és més desavantatge en els plàstics (els clients poden canviar en qualsevol moment). Però l'interior del plàstic no és monolític. Després de fusionar-se amb Berry, Amcor va destacar específicament dues direccions principals: la de consum i la sanitat, la qual cosa confirma encara més aquesta lògica. Productes químics diaris generals, envasos flexibles d'aliments: prop de la competència total, els clients canvien fàcilment de proveïdor i una gran dependència. Envasos de plàstic mèdic i farmacèutic: requereix l'aprovació reguladora dels medicaments, la verificació d'esterilitat i la certificació de qualificació de subministrament a llarg termini. Un cop certificat pels clients, és difícil substituir fàcilment l'embalatge, la qual cosa comporta uns costos de canvi elevats i unes relacions de negociació relativament estables. Posicionament plàstic: la dependència mitjana és moderada. La clau del judici no és l'etiqueta del plàstic, sinó si el producte específic inclou la certificació o passos tècnics que els clients troben difícil d'evitar. Paper: la dependència mitjana més baixa, però amaga el bloqueig més fort-. El paper té la dependència mitjana més baixa entre les quatre categories. Els serveis de cartró ondulat serveixen-comerç electrònic, venda al detall i fabricació extensiva, amb una base de clients molt dispersa on cap comprador únic domina tota la indústria. Smurfit Westrock, formada per la fusió de Smurfit Kappa i WestRock el 2024, es preveu que assoleixi unes vendes netes de 31.179 milions de dòlars el 2025 i un EBITDA ajustat d'uns 4.939 milions de dòlars, donant servei a clients de diverses indústries, com ara alimentació i begudes, comerç electrònic i{231}sanitat. L'estructura de clients fragmentada ofereix a les fàbriques de cartró relativament més autonomia de preus. El 2025, l'empresa adoptarà de manera proactiva les vendes basades en el valor-i equilibrarà l'oferta i la demanda i gestionarà els preus mitjançant pràctiques de tancament periòdic-que són difícils per als proveïdors vinculats a un sol gran comprador. Però les diferències internes en el paper proporcionen l'exemple més contraintuïtiu al llarg del text: no tots els envasos de paper són febles en la negociació. Els envasos líquids asèptics (com els envasos Tetra Pak i Combi) estan dominats per un nombre molt reduït de fabricants, amb Tetra Pak (Tetra Laval de propietat privada) i SIG liderant el camí, seguits de prop per Elopak i altres. El seu model de negoci és una combinació d'equips i materials: primer, instal·len màquines d'ompliment dedicades per a empreses de lactis i sucs, i després subministren cartrons i taps coincidents a llarg termini. Un cop carregat l'equip a la línia de producció d'un client, el cost de canvi és extremadament elevat, cosa que permet als proveïdors d'envasos obtenir un bloqueig continu-i poder fixar els preus. L'informe anual de 2025 de SIG mostra que l'estabilitat de la seva empresa prové del creixement a llarg termini-de clients existents, en lloc de competir per comandes en mercats oberts. Pel que fa al paper, les caixes de cartró ondulat es troben al final on els clients de comandes baixes depenen d'elles, però no tenen poder de fixació de preus, mentre que els envasos líquids asèptics es troben a l'extrem centralitzat on la negociació s'inclina cap als proveïdors. Aquest mecanisme és el mateix que l'enquadernació exclusiva de tancs de tres-peça de metall: quan el cost de conversió és prou elevat i l'enquadernació és prou profunda, la concentració del client ja no significa que el proveïdor és passiu; en canvi, pot convertir-se en un avantatge de negociació per al proveïdor. El mercat xinès ofereix una mostra completa d'aquest mecanisme i també exposa els seus límits. Amb el seu lideratge en equips d'ompliment, serveis tècnics i materials d'embalatge, Tetra Pak va tenir més del 90% de la quota de mercat d'envasos asèptics de la Xina. Al voltant del 2013, les seves quotes de mercat en equips, materials d'embalatge i serveis tècnics van superar el 50%, el 60% i el 80%, respectivament. Aquest domini es manté mitjançant l'agrupació d'equips i serveis, l'embalatge i els descomptes de fidelitat. El 2016, l'Administració Estatal d'Indústria i Comerç va determinar que Tetra Pak havia abusat del seu domini del mercat, la va multar amb uns 668 milions de iuans i li va ordenar que deixés d'empaquetar i altres activitats. Els proveïdors obtenen avantatges de negociació bloquejant equips, però finalment estan restringits per les regulacions antimonopoli.
Després de les sancions, la resposta de les empreses lleteres aigües avall demostra a més que els compradors no acceptaran ser passius a la llarga. Empreses lleteres líders com Yili i Mengniu donen suport activament als segons proveïdors nacionals per reduir els costos d'envasament: Yili dóna suport a New Jufeng i Mengniu dóna suport a Fenmei Packaging. El 2020, al mercat d'envasos de llet líquida asèptica de la Xina, les quotes de mercat de Tetra Pak, Fenmei, SIG i New Jufeng eren aproximadament del 61,1%, 12,0%, 11,3% i 9,6%, respectivament. Els fabricants nacionals van continuar guanyant quota de mercat mitjançant avantatges de preu i assistència al client.
Val la pena assenyalar que els mateixos proveïdors nacionals tenen una alta concentració de clients. El 2020, Yili, el client més gran de New Jufeng, va aportar al voltant del 70% dels seus ingressos, de manera similar a com ORG des del principi estava estretament lligada a Red Bull: començant vinculant-se profundament amb un client important i després diversificant-se gradualment. A partir del 2023, New Jufeng va adquirir més al voltant del 28% de Fenmei Packaging i va llançar una oferta pública, intentant connectar els dos sistemes principals de Yili i Mengniu. Aquest acord ja ha rebut l'aprovació de l'Administració Estatal de Regulació del Mercat per no prohibir-lo.
Així, els envasos asèptics mostren tres forces al mateix temps: els proveïdors asseguren el poder de negociació mitjançant el bloqueig d'equips-, els reguladors estableixen límits per a aquest bloqueig- i els compradors intenten reequilibrar-se donant suport als segons proveïdors i promovent alternatives nacionals.
Posició del paper: les caixes de cartró ondulat tenen la dependència mitjana més baixa, però també no tenen poder de fixació de preus; L'envasament de líquids asèptics, a causa del bloqueig de l'equip-, és un exemple típic de poder de negociació invertit, i aquesta inversió es veu limitada tant per la regulació com per les contramesures dels compradors.
Conclusió: no és el material el que decideix el destí, sinó la seva aplicació i el joc que l'envolta.
Unint els quatre tipus junts, una classificació aproximada de dependència d'alta a baixa és: vidre (utilitzat per a begudes alcohòliques convencionals) superior a les llaunes metàl·liques de dues-peces, superior a les ampolles de PET, superior a les llaunes metàl·liques de tres-peces i envasos flexibles, superior a les caixes de cartró ondulat. Els envasos líquids asèptics, a causa del bloqueig-de l'equip, es troben únicament al final del poder de negociació invertit.
Aquest rànquing només es manté en condicions específiques; canvieu les condicions i la conclusió s'inverteix. Els factors reals en joc són els següents ajustos:
- Clàusules de transmissió-de costos: les llaunes metàl·liques tenen contractes-a llarg termini vinculats als preus de l'alumini, mentre que les ampolles de vidre convencionals no tenen una transmissió de preus similar. Aquesta és una raó directa per la qual un veu augmentar els beneficis i l'altre veure pèrdues el 2025.
- Direcció de substitució: les llaunes d'alumini es beneficien de les tendències de substitució, mentre que les ampolles de cervesa de vidre i els plàstics habituals s'estan substituint. La tendència determina avantatges o inconvenients en la negociació.
- Exclusivitat o enquadernació d'equips: el subministrament exclusiu de llaunes de tres-peces, o el bloqueig de la màquina d'ompliment-per a l'envasament de líquids asèptics, pot convertir una gran concentració de clients en moneda de negociació per als proveïdors; les llaunes de dos-peces que no tenen aquest tipus d'enquadernació cauen en la competència de baix-preu.
- Grau de diferenciació en l'ús: les posicions de negociació del vidre farmacèutic, les ampolles de begudes alcohòliques-de gamma alta i els envasos flexibles mèdics són molt més resistents que el mateix material en els productes-del mercat massiu.
- Contramesures i regulació dels compradors: quan el bloqueig dels proveïdors-és massa fort, les empreses intermediàries poden donar suport activament als segons proveïdors i impulsar alternatives nacionals; els reguladors també poden definir límits mitjançant mesures antimonopoli. Tetra Pak és penalitzat a la Xina i les companyies lleteres que donen suport als segons proveïdors en són exemples.
Per tant, la manera correcta d'identificar qui està dominat per les parts aigües avall no és escollir un material, sinó reconèixer dues variables bàsiques (concentració en el client i substituïbilitat del material) i, a continuació, aplicar els factors d'ajust de transmissió-de costos, mètode d'enllaç, diferenciació d'ús i contramesures del comprador:
- El vidre que s'utilitza per a les begudes alcohòliques convencionals es troba gairebé completament en una posició desfavorida en aquestes dimensions i és el més restringit per les parts avall el 2025;
- Les empreses líders de metall i paper converteixen l'alta concentració en relacions de negociació manejables o fins i tot invertides mitjançant contractes a llarg termini, adquisicions i bloqueig d'equips-, però aquest avantatge encara està limitat per l'apalancament, l'assistència dels compradors per als segons proveïdors i la regulació.
El material en si mateix no determina el destí; són aquests atributs en aplicacions específiques i el joc en curs entre compradors i venedors els que decideixen qui controla qui.